大客户心理分析及成交策略内训课程,韩金钢老师授课 -凯发k8旗舰厅

凯发k8旗舰厅的联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

email:service@mingketang.com

您所在的位置:凯发k8旗舰厅-凯发平台网址>>内训课程>>

【课程编号】:nx14147

【课程名称】:

大客户心理分析及成交策略

【课件下载】:

【所属类别】:

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:大客户心理分析培训,成交策略培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景:

-为什么销售过程中总是那么坎坎坷坷?

-为什么计划总是赶不上变化?

-为什么总不能按照原来的设想开展销售?

-为什么客户不接受你和你的方案?

-如何应对不同层级客户的反对意见?

-为什么项目停滞不前?

-处理与客户的人脉关系有什么绝招?

-为什么同样的单子,有人能拿下,有人就拿不下?

-是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 好用的实战工具?

在充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否高效,完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的和工具。如何在销售和项目开展过程中,完全掌握推销活动的规律,透过客户的各个决策层,与不同部门和决策者进行沟通,建立良好的印象和好感,弄清客户的真实需求(理性和感性、公心和私心),处理好可能出现的各种异议,快速与大客户搞好并保持长期友好的关系,弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响,根据具体的销售情况和态势,制订高效的行动方案,取得理想的效果,提高销售效率,取得良好的效果,是至关重要的大事。

参加对象:

销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训收益:

能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

通过充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼

通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法

成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易

课程特色:

国内独创的销售连续剧式课程,情节环环相扣,起伏跌宕

案例为主,不唱独角戏,讲师引导,学员参与,高度互动

强调实战与实操,突出流程与工具

课程大纲:

引言

介绍专利“来客”-rac模式,取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

-流程与工具的介绍

预则立,不预则废-销售战略规划

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

知己知彼-客户需求了解的基础

方案反复修改,客户还是总认为你不懂他们的原因

了解客户的重要途径和法则

信息的重要性与搜集方法

需求调查四步法 – 望、闻、问、切

客户主要信息表格和工具

信息问题库

1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及心理分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理,保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理,引导沟通

1)案例分析与练习 2)工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你,如何处理

怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定

1)案例分析与演练 2)工具导入与练习

求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1)异议练习 2)异议问题库的建立和凯发k8旗舰厅的解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨论 2)分析工具练习

致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手,不要害怕客户可能说“no”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习

韩老师

韩金钢老师(北京)

市场营销与企业实战派管理专家​​​

理论 工具 教练三位一体创人

年龄和沉淀,决定他是中国第一代资深顶尖营销培训大师。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的营销经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的管理经验。16年的专业培训历程,33年的工作历程,走遍大江南北,接近1000场的培训经历,使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余,炉火纯青的地步。

韩老师推崇低调做人,为人谦虚,因为不喜欢炒作而忽略了出书、光盘录制和电视讲座,把绝大部分部门时间放在潜心研究大(单)客户销售以及销售过程管控的原理和工具,重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求以及如何让销售管理者对一线员工进行有效管理。

销售课程体系及学习台阶

高端课程

(高端)高效大客户拜访与成交秘诀

(高端)业绩倍增及过程管控

(高端)赢在大客户之十大工具

(高端)中国政企合作与沟通

(高端)专业销售教练与辅导

普通课程

产品呈现及表达技巧

高效协作与沟通技巧

顾问式及技巧

双赢谈判策略和技巧

韩老师认为培训只是第一步,他更加注重为企业提供培训凯发k8旗舰厅的解决方案,关注如何协助企业将培训落地,更加具有实操型,倡导培训 工具咨询 教练三步走,通过以下三步走实施改变,使培训真正的价值得以体现:

课 程:与众不同的定制化行业案例,以理论为基础,配合案例分析、实战模拟与角色扮演,启发式教学,强调辅导和教练功能。

个 人:注重与学员的高度互动,机智诙谐,风趣幽默,销售和管理工具的先驱和奠基人。

高校合作:北大、清华、浙大、上海交大、西安交大等多所大学的emba班、总裁班的特聘讲师。

电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信、东莞移动

it行业: hp、浪潮集团、当当网上书店、神州数码、中关村数据、东方集成、、用友软件、首钢环星、艾默生电气、金士顿、交大铭泰、mentor、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、yahoo、国电数源、nokia

制造业:法国areva、特变电工、德国安瑞吉 德国demag,北方气体、otis、apc、epson、tcl、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器

医药和化工行业:中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、bd、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚

金融保险:招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国工商银行、建设银行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、财富证券、中信

房地产:幸福置业、中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、中国出国人员服务总公司、中国航天科工集团、时尚杂志、中国出版对外贸易总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、山东三联电子、凯撒旅游集团、港澳中心酒店、上文广

培训公司:由于年龄和阅历的缘故,请韩老师上课总会让我们很放心,对现场把握恰如其分,驾驭自由,对需求把握准确,精于变通。

学员评语:行家一出手,便知有没有。内容到位,信息量大,深入浅出,有厚度,有深度。方法得当,是让人最不能睡觉、不犯困的讲师;全套的管理和销售工具使工作更加顺利。超值、享受!

壳牌石油:“每年公司都安排不少的课程,但韩老师的课程是我唯一不能忘记的,太精彩了!期待他的课程”

德国德马格:过去参加过公司组织的很多培训,但唯独上韩老师的课程从来不想睡觉,

信息量大, 逻辑性强,没有花架子,实战型强。

黑龙江完达山乳业:韩老师讲课很幽默,我很喜欢听。老师用图文和视频说明问题,使

学员更容易接受。

金龙客车: 很有启发和收获,内容丰富、实用。风趣、幽默,富有哲理、课程实战,

特别是案例的设计独特,引人入胜。

山东万国纸业:讲师气氛带动性强,分析透彻,贴近现实工作需要,案例实用、清晰、

易懂。

宝钢集团:影响今后工作思路的课程,明确了未来的工作重点。具有启发性,可立即应

用于实践。

上海生物博奥:收益很多,案例分析和系统的工具收集很全,极强的现实指导意义。

新东方:韩老师的课很专业,使我团队管理工作有了全新的认识,尤其是专业化的管理工具。我们还会请韩老师再次给我们培训,让我们更上一层楼。”

江西泰豪电源:“很有启发性,尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演,对员工技能、表现的提高有很大的帮助,使我们大开眼界。

工行苏州分行:老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具,收获很多,对工作有很大的帮助。”

大唐科技:很有深度,很实用,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

浙江大学 市场营销专业 本科毕业 美国国际职业资格认证委员会(icqac) 国际职业培训师(中级) ...

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(aita)认证ptt国际职业培训...

张家双老师 银行营销专家 上海海事大学 金融系学士 清华大学研究生院 金融学研修 汇丰银行外拓营销经...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字

网站地图